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Est-il difficile de changer les croyances des gens sans recourir aux techniques de marketing ? Et si oui, pourquoi ?

Est-il difficile de changer les croyances des gens sans recourir aux techniques de marketing ? Et si oui, pourquoi ?



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Fond:

Dale Carnegie était le développeur de cours célèbres sur l'amélioration de soi, l'art de la vente, la formation en entreprise, la prise de parole en public et les compétences interpersonnelles. Il était l'auteur de Comment gagner des amis et influencer les gens (1936), un énorme best-seller qui reste populaire aujourd'hui.

Les thèses expliquées dans le livre sont vraiment bien synthétisées dans la page Wikipedia.

Ne critiquez pas, ne condamnez pas et ne vous plaignez pas. Donnez une appréciation honnête et sincère. Le sourire. Rappelez-vous que le nom d'une personne est, pour cette personne, le son le plus doux et le plus important dans n'importe quelle langue. Être un bon auditeur. Encouragez les autres à parler d'eux-mêmes. Parlez en fonction de l'intérêt de l'autre personne. Faites en sorte que l'autre personne se sente importante - et faites-le sincèrement.

Les stratégies ne parlent pas de dire la vérité, de présenter des arguments rationnels et de citer les sources.

La psychologie cognitive en explique les raisons :

  • Biais de confirmation
  • Effet de retour de flamme
  • biais égoïste
  • Rationalisation
  • Dissonance cognitive

Tous ces termes suggèrent que changer les idées des gens nécessite un effort dans une direction qui n'est pas rationnel.

Question

  • Pourquoi est-il difficile de changer les croyances des autres ?
  • Est-il vrai que les stratégies de marketing sont plus efficaces que les arguments rationnels pour changer les croyances des autres ?

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La question est comme une tautologie - TOUS des moyens efficaces de changer les croyances des gens seraient automatiquement des techniques de marketing valides, à peu près par définition. Le marketing n'est pas un sous-ensemble de toutes les techniques possibles, c'est une discipline consistant à utiliser toutes celles-ci dans le but spécifique de commercialiser des biens/services.

L'argument rationnel est également une technique de marketing classique, dans les domaines où vous avez un avantage rationnel clair sur vos concurrents, vous voulez pousser les clients vers des situations et des environnements où ils ne « penseraient pas émotionnellement », entendraient clairement votre argument rationnel et choisiraient ainsi la façon dont vous le souhaitez.


Changement de comportement La sensibilisation des consommateurs ne sauvera pas le monde :Nous avons besoin d'entreprises qui peuvent changer les habitudes des gens pour de bon

Pablo Barros
Publié il y a 6 ans. Environ 8 minutes de lecture.

Nous vivons une époque de changements majeurs dans la façon dont les gens vivent et consomment. Les développements d'aujourd'hui exigent de nous de nouvelles façons de produire et de consommer, étant donné la raréfaction des ressources naturelles et la croissance rapide de la classe de consommateurs mondiale, en particulier dans les pays en développement.

L'un des plus grands défis auxquels sont confrontés les gouvernements et les entreprises du monde entier est de savoir comment inciter les consommateurs à développer des habitudes d'achat et des modes de vie plus durables. Il existe une opportunité importante pour les entreprises d'aider les consommateurs à apporter des changements majeurs dans leurs modes de vie et leurs habitudes d'achat.

Le rôle des entreprises dans ce contexte va bien au-delà de la simple prise de conscience des consommateurs de leurs responsabilités sociales et environnementales, ce qui en soi ne suffit pas à répondre aux problèmes d'aujourd'hui avec l'ampleur et la rapidité qui sont nécessaires.

Par exemple, alors qu'une étude de marché au Brésil a identifié une augmentation de la sensibilisation des consommateurs aux problèmes environnementaux au cours des 20 dernières années, cela n'a pas entraîné de changements majeurs dans leurs habitudes et préférences d'achat, du moins pas au même rythme.

Répondre à ce défi nécessite une approche beaucoup plus complexe. Ici, nous examinerons trois principaux domaines d'action : façonner l'offre, créer la demande et utiliser des raccourcis de l'économie comportementale pour influencer les consommateurs.

Façonner l'approvisionnement

Le premier point de départ est l'offre et le besoin de produits et de services plus propres, plus sains, à meilleur prix et plus pratiques. Les marques ne développeront ces produits que si cela a un sens commercial pour elles. En fait, de nouvelles entreprises au Brésil et au-delà créent et vendent déjà des produits et services innovants et rentables qui offrent de réels avantages aux consommateurs tout en rendant leurs habitudes d'achat plus durables, et le tout sans faire appel à leur conscience sociale ou environnementale. Plateforme en ligne OLX permet aux utilisateurs d'acheter et de vendre des biens d'occasion à une échelle sans précédent. Taxi facile a conduit à une révolution dans la façon dont nous réservons les taxis, rendant ce processus plus facile, plus rapide et plus sûr pour les conducteurs et les passagers, tout en réduisant la pollution de l'air en optimisant les itinéraires. Airbnb est en train de remodeler l'activité hôtelière, faisant de toute personne un fournisseur possible de chambres d'amis, d'appartements et de maisons, créant à la fois des revenus et rassemblant les gens.

Cette tendance va bien au-delà des entreprises Internet récentes. Par exemple Nike, qui a fait l'objet de boycotts massifs en raison de ses problèmes de chaîne d'approvisionnement en Asie, s'est réinventé et a étendu sa marque de la simple vente de chaussures de course au soutien et à la promotion du sport. Nike se veut plus qu'une entreprise de vente de vêtements de sport, elle aspire désormais à influencer positivement la santé et le bien-être de ses consommateurs et à participer à la lutte contre l'obésité. Ce nouveau positionnement s'est avéré très fructueux sur le marché de Nike, tout en offrant des avantages tangibles pour les consommateurs et pour la société.

Création de la demande

Le deuxième défi est de créer la demande. À d'innombrables occasions, j'ai entendu des représentants de grandes multinationales du secteur des biens de consommation me dire que leurs responsables marketing pensent que la durabilité « ne se vend pas ». À quoi je réponds : ne vend pas quoi ? Et à qui? Prendre soin de l'environnement et être sociable, c'est bien beau, mais ils n'ont pas la même importance pour tous les consommateurs. La plupart des gens s'inquiètent plus du voisin âgé qui a du mal à descendre les escaliers que de la dernière tragédie dans les ateliers clandestins du Bangladesh qui font la mode rapide que nous achetons tous. Pour les parents, la sécurité de leurs enfants dans une aire de jeux est bien plus importante que la déforestation en Amazonie. Mais lorsque les entreprises et les organisations mènent des campagnes de développement durable, elles ont toujours tendance à se concentrer sur ces problèmes lointains et à oublier le rôle du comportement durable dans notre vie quotidienne.

Il ne s'agit pas de minimiser l'importance des problèmes mondiaux. Mais les consommateurs se soucient le plus de ce qui a un impact direct sur leur propre vie. Si, en tant que professionnels du développement durable, nous ne voulons pas tomber dans le piège de simplement nous parler, de prêcher à la chorale, nous devrons adapter notre message pour toucher un public beaucoup plus large.

En tant qu'experts mondiaux dans la création de la demande et l'influence des consommateurs, les marques ont un rôle essentiel à jouer dans la construction de ce dialogue. Ils peuvent utiliser leur pouvoir marketing pour transformer la société en proposant des produits et des services qui modifient profondément le comportement des consommateurs et leurs habitudes d'achat.

Les marques d'aujourd'hui doivent modifier massivement leur offre de produits et de services. Il ne s'agit pas de sauver la planète en faisant appel à la conscience d'un consommateur. Pour être franc, il y a très peu de conscience dans le consumérisme, et cette approche ne fonctionne plus, si jamais elle l'a fait.

En tant que consommateurs, nous sommes beaucoup moins rationnels que nous aimerions le croire. Le marketing a toujours utilisé des techniques qui abordent les aspects les plus élémentaires du comportement et des besoins humains : identification du groupe de statut social le besoin de sécurité, de liberté, de connexions, de reconnaissance, de sens et d'amélioration de soi. Il ne devrait pas être exagéré de demander aux entreprises de déployer ces techniques pour influencer plus positivement les mêmes consommateurs.

Les défis sociaux et environnementaux auxquels nous sommes confrontés aujourd'hui sont de grande ampleur. Il est naïf de penser que nous pouvons les surmonter sans la pleine coopération et les capacités des entreprises et de leurs marques.

Raccourcis pour influencer les consommateurs

La troisième question n'est pas largement comprise, ce qui est l'une des raisons pour lesquelles nous organisons la Forum Nouvelles Frontières et le Consumer Behavior Change Framework : il s'agit de tirer le meilleur parti des raccourcis de l'économie comportementale pour influencer les consommateurs.

Lorsqu'on essaie d'influencer les comportements, aussi important qu'il soit de façonner l'offre et de créer la demande, il est peut-être plus essentiel de créer des incitations pour les consommateurs et de réduire les obstacles aux comportements positifs, tout en les empêchant de persister dans leurs vieilles habitudes négatives.

Très souvent, des actions relativement simples peuvent avoir un impact majeur. Ceux-ci peuvent frapper à un niveau beaucoup plus profond que la pensée cognitive. Comme je l'ai déjà dit, nous sommes beaucoup moins rationnels que nous aimons le penser. Dans son livre, Irrationnel prévisible, Dan Ariely explique comment nos choix sont souvent déterminés par des variables qui ne sont pas absolues et définies mais aléatoires et aléatoires. Ariely est un praticien de l'économie comportementale*,* le domaine où la psychologie rencontre l'économie et explore le processus de prise de jugement et de décision.

Selon Ariely, non seulement beaucoup de nos choix sont irrationnels, mais ils sont irrationnels de manière systématique et répétitive - dans la mesure où notre irrationalité est en fait prévisible. Sur les bases de cette prévisibilité, qui contredit certaines de nos croyances les plus profondes sur notre maîtrise de soi et notre rationalité, les entreprises et autres organisations peuvent mener des actions simples pour changer les comportements des consommateurs.

Différents facteurs de motivation ont des poids différents dans nos processus de prise de décision, et ces poids ne sont pas calculés sur une base rationnelle. Dans certaines situations, les normes sociales peuvent être les motivations les plus efficaces (et les plus économiques), plutôt qu'une récompense financière. En fait, les récompenses financières peuvent parfois avoir l'effet inverse de l'effet recherché.

L'exploitation de ces normes et règles sociales est un raccourci pour influencer le comportement des consommateurs. Cette approche peut favoriser la formation de l'offre et la création d'une demande de nouveaux produits et services. Dans la plupart des cas, la solution peut être trouvée en ajustant l'architecture de choix des personnes et en fournissant des « nudges » pour ces produits et services.

Ces raccourcis dans l'architecture de choix peuvent souvent être très simples. Au Brésil, les lecteurs de cartes impriment souvent le reçu du client avant que l'utilisateur ne l'ait demandé. Le reçu est alors presque toujours simplement jeté. Si le lecteur n'imprimait le reçu que lorsque l'utilisateur le demandait, dans un pays de la taille et de la population du Brésil, les économies de papier résultant d'une action aussi simple pourraient devenir massives avec le temps.

Une compréhension de l'architecture des choix peut être utilisée autant pour encourager un comportement positif que pour décourager les mauvaises habitudes. Il a été utilisé pour augmenter le nombre de donneurs d'organes sur les formulaires de santé en ligne, si les utilisateurs doivent se retirer du don, le pourcentage de personnes qui deviennent des donneurs est beaucoup plus élevé que s'ils doivent s'y inscrire.

Les applications de taxi sont un autre bon exemple : réserver un taxi à l'aide de l'application est beaucoup plus rapide et efficace que les anciennes méthodes. Les êtres humains ont tendance à accorder une grande valeur à ce qui est simple et direct, car l'héritage du temps où faire le meilleur usage de nos ressources pourrait faire la différence entre la vie et la mort.

Les possibilités de marketing basées sur l'économie comportementale et les neurosciences du consommateur sont infinies. Même les gouvernements ont commencé à comprendre son potentiel. Le gouvernement britannique a mis en place une équipe d'analyse comportementale qui déploie les connaissances de l'économie comportementale pour soutenir les politiques publiques, telles que les actions visant à réduire la conduite en état d'ébriété et les grossesses chez les adolescentes et à améliorer la santé nationale.

Le potentiel d'utiliser cette approche révolutionnaire pour influencer le comportement des consommateurs est énorme. Notre travail consiste maintenant à comprendre et à décoder comment les consommateurs prennent les décisions qu'ils prennent et à les aider à changer ces décisions. C'est la voie la plus durable pour les marques que nous gérons, pour les consommateurs que nous servons et pour la société dans laquelle nous vivons.


3 techniques de PNL de base pour apporter plus de succès à votre entreprise

En tant que propriétaire d'entreprise, êtes-vous doué pour communiquer ? Trouvez-vous facile d'attirer de nouveaux clients, de faire passer le message de votre marque et de travailler efficacement, ou avez-vous l'impression de parcourir la mélasse la moitié du temps ?

Lenka Lutonska, stratège en affaires, coach en communication et auteur de Vente et marketing énergiques– je dirais que vous avez probablement besoin de passer du temps à travailler sur vos techniques de programmation neuro-linguistique (PNL).

Inventée par l'auteur Richard Bandler et le professeur John Grinder (tous deux diplômés en psychologie) dans les années 1970, la PNL examine quel langage notre corps et notre esprit utilisent pour donner un sens aux données qu'ils reçoivent de notre système nerveux et comment nous nous comportons ensuite extérieurement comme un résultat. « En termes simples, explique Lenka, la PNL est un manuel d'instructions pour l'esprit. Il contient un ensemble d'outils qui nous aident à devenir des communicateurs plus puissants, des individus plus heureux et plus productifs. Il s'agit d'une communication avancée - avec nous-mêmes et les autres - et, en tant que tel, offre une grande variété d'applications allant des ventes, du marketing et du leadership à la communication avec les personnes que nous aimons, ainsi qu'avec les personnes que nous servons.

Il y a eu beaucoup de débats pour savoir si la PNL est en fait une forme de thérapie psychologique ou non et elle a été critiquée dans le monde de la psychologie pour son manque de fondement scientifique. Cela semble certainement être le cas. Bien qu'il ait fait l'objet de quelques tests, la plupart de ses effets ont été anecdotiques plutôt que scientifiques, ce qui rend difficile de déchiffrer concrètement son efficacité. Cela dit, il y a eu des études qui ont testé l'état psychologique des praticiens de la PNL et l'ont trouvé amélioré après la formation et Richard Bandler a expliqué dans une interview à la BBC en 2012 que les techniques ne doivent pas être considérées comme une forme de neuro-scientifique. formation mais plutôt une forme d'« optimisation » d'état d'esprit.

Que vous soyez d'accord ou non avec son fondement scientifique (ou son absence) dépend de vous - le monde médical en débat encore. Mais les preuves montrent qu'apprendre à communiquer efficacement contribue plus au succès de l'entreprise que presque toute autre chose et ces techniques - qui sont trois des pratiques de base de la PNL - sont des hacks de communication auxquels tout le monde peut accéder.

Holmes Report a publié en 2011 un corpus de recherche, « The Cost of Poor Communications », qui a permis de quantifier financièrement le coût d'une mauvaise communication. Il a révélé que le coût moyen de la désinformation sous forme de politiques, de descriptions de poste et de processus pour une société basée au Royaume-Uni ou aux États-Unis était de 62,4 millions de dollars par an. Cela va aussi au-delà de la bureaucratie. Il a également révélé que les entreprises dont les dirigeants sont des communicateurs très efficaces ont enregistré un rendement total de 47 % pour les actionnaires par rapport à celles qui n'en ont pas.

Ayant utilisé les techniques de la PNL pour développer sa propre mentalité et son entreprise, Lenka est ensuite devenue elle-même une Master coach de la pratique. Elle a depuis travaillé avec des milliers de clients fortunés pour les aider à développer leur propre état d'esprit et, ce faisant, devenir des communicateurs plus efficaces :

"Au cours des 10 dernières années, il y a très peu de choses que je n'ai pas vues résolues avec la PNL, des petits ajustements dans les habitudes mineures et le contrôle de l'État à la résolution des gros problèmes", dit-elle.

Lenka affirme que les femmes quittent ses formations équipées d'un éventail d'outils de communication pour plus de succès dans leurs entreprises et leur vie. "Au cours de ce processus, elles s'épanouissent également, ayant le sentiment de" je suis arrivée "et en tant que telles repartent en tant que femmes plus autonomes, équipées pour faire face aux défis de la vie quotidienne et des affaires d'une manière complètement différente et sachant comment atteindre ce qu'ils veulent."

Intéressé à en savoir plus? Alors lisez à l'avance les trois meilleurs conseils de PNL de Lenka que vous pouvez intégrer dans votre vie professionnelle aujourd'hui :

L'un des plus gros problèmes auxquels les professionnels sont confrontés lorsqu'ils travaillent avec un nouveau client ou collègue est de surmonter un style de communication différent.

« Dans les situations de vente et autres situations commerciales, il est utile de prêter attention au système de représentation préféré de votre client et de communiquer en conséquence », explique Lenka. « Sinon, ils peuvent vraiment avoir l'impression de parler une langue étrangère.

La façon dont nous parlons et traitons l'information est étroitement liée à notre « système de représentation préféré », l'une des choses pour lesquelles la PNL est célèbre. »

Il est largement admis que les gens ont des styles d'apprentissage différents. Certains traitent l'information en voyant tandis que d'autres en apprennent davantage en entendant ou en faisant. L'astuce, selon Lenka, est de discerner le style que votre client ou collègue utilise et d'adopter ces traits vous-même. Les apprenants visuels trouveront les diagrammes et les preuves attrayants, tandis que les apprenants auditifs voudront entendre un argument solide délivré par une voix qui parle avec conviction. Lenka apprend aux gens à prêter attention à ces préférences et à leurs signes révélateurs et à s'adapter en conséquence.

"Nous sommes bien sûr parfaitement capables d'utiliser tous ces systèmes de représentation lors de la communication mais il est plus probable que vous en utiliserez un beaucoup plus que les autres et il en va de même pour vos clients potentiels.

« Le résultat final ? C'est payant de parler la langue de votre client. »

Pour beaucoup de gens, l'idée de présenter, de pitcher en personne ou de parler en public les remplit d'effroi. L'un des meilleurs moyens de surmonter ces nerfs est d'imaginer vous regarder sous un angle différent.

« En vous imaginant vous présenter devant votre public – non pas à travers vos propres yeux mais plutôt à travers les yeux du public ou d'en haut – vous vous mettez dans la position d'un observateur objectif.

« Quand nous regardons des situations sous différents angles (à travers les yeux d'autres personnes, un observateur objectif ou une petite mouche sur le mur), nous sortons de notre propre tête et voyons les choses pour ce qu'elles sont vraiment. »

Lenka explique que cela apaise non seulement nos nerfs et diminue l'effet des émotions négatives, mais permet également à l'esprit de se détacher suffisamment du résultat pour se concentrer davantage sur les solutions et les idées.

Lenka suggère d'utiliser cet exercice pour vous préparer mentalement à votre prochaine présentation importante, conversation commerciale, lancement de produit ou toute autre situation qui vous fait ressentir de l'appréhension.

« Vous serez plus calme, beaucoup plus débrouillard et beaucoup plus préparé pour réussir. »

Il peut sembler évident que le manque de confiance en soi vous retiendra, mais combien de temps avez-vous réellement passé à examiner vos propres croyances limitantes ?

"Même une telle croyance limitante peut avoir un effet indésirable énorme sur nous-mêmes, notre bien-être et nos performances en affaires", déclare Lenka.

Apprendre à les identifier est la première étape pour les surmonter. Toutes les pensées ou croyances que vous avez sur vous-même qui ne vous soutiennent pas peuvent être déconstruites.Par exemple, au lieu de vous accrocher à la croyance que vous n'êtes pas « assez bon », passez plutôt du temps à passer en revue toutes vos réalisations qui suggèrent que vous l'êtes.

"Je ne suis pas assez bon" est l'une des principales croyances limitantes qui séparent les femmes de leur succès le plus extraordinaire. Une fois que vous aurez changé cette croyance et reconnu que vous êtes plus que suffisamment bon, vous commencerez à vous sentir plus à l'aise de prendre de plus gros risques et de viser des objectifs plus significatifs.


L'art de la persuasion : qu'est-ce que c'est et comment le pratiquer

Persuasion est l'acte de convaincre quelqu'un de changer ses croyances ou de faire quelque chose que vous suggérez. La persuasion a souvent été décrite comme une forme d'art délicate, mais qu'est-ce qui la rend si puissante ? Comprendre l'art de la persuasion peut non seulement vous aider à apprendre à influencer les autres, mais aussi vous rendre plus conscient des techniques que les autres pourraient utiliser pour essayer de changer vos croyances et vos comportements.

Pourquoi la persuasion est Un art

Pour comprendre l'art de la persuasion, vous devez d'abord comprendre la définition plus large de l'art. L'art est à la fois un processus et un produit qui :

  • Exprime une émotion forte
  • Est intellectuellement difficile
  • Est complexe et cohérent
  • Transmet des messages complexes
  • Montre un point de vue individuel
  • est d'origine
  • Produit un objet ou une performance qui requiert un haut degré de compétence

Bien qu'il soit clair comment toutes les caractéristiques ci-dessus s'appliquent à des formes d'art telles que la peinture et la musique, toutes ne s'appliquent pas à l'art de la persuasion. La persuasion n'est pas une forme d'art au même sens que la peinture ou la musique, mais implique plutôt les compétences créatives finement réglées et le langage et la communication mdashor art&mdashof. Cependant, la persuasion inclut certaines des qualités des formes d'art plus traditionnelles. C'est intellectuellement stimulant, complexe, expressif et complètement authentique pour votre personnage.

Quel est l'intérêt de la persuasion ?

Vous vous demandez peut-être pourquoi vous devriez vous donner la peine d'apprendre à persuader les autres. Vous pourriez même considérer un tel « art » comme diabolique ou manipulateur. Cependant, la vérité est que chaque personne qui réussit a, à un moment ou à un autre, été dans une position où elle a dû persuader quelqu'un de quelque chose. Par exemple, la plupart des gens doivent persuader un employeur de les embaucher avant même de pouvoir commencer à travailler et à gagner de l'argent.

L'art de la persuasion traverse de nombreuses entreprises humaines. Les vendeurs persuadent les gens d'acheter des objets ou des services. Les politiciens persuadent les gens de les soutenir et de voter pour eux. Les escrocs persuadent les gens de tomber dans les arnaques et de dépenser de l'argent qu'ils n'ont pas. Vous pouvez persuader votre professeur de vous laisser passer un test de maquillage, persuader votre petite amie ou votre petit ami de vous épouser ou persuader quelqu'un de vous aider dans votre programme de bénévolat. En fait, il est assez difficile de trouver des gens qui accomplissent quoi que ce soit sans une certaine forme de persuasion.

La question n'est donc pas de savoir si vous devriez apprendre de meilleures techniques de persuasion. La question est de savoir pourquoi vous ne l'avez pas déjà fait !

Facteurs à considérer dans l'art de la persuasion

Tout le monde peut pratiquer l'art de la persuasion. Cependant, il faut du dévouement pour apprendre à le faire efficacement. Certaines personnes semblent avoir le don de convaincre les gens de voir les choses à leur façon. Si vous avez du mal à apprendre, ce n'est pas la fin du monde. Vous pouvez et apprendrez à maîtriser cet art. Vous trouverez ci-dessous quelques facteurs à prendre en compte avant d'essayer de persuader quelqu'un de quelque chose :

  • Évaluez à quel point la persuasion sera facile. Vous pouvez commencer par avoir une idée de la facilité ou de la difficulté à conquérir votre public. Les chercheurs ont découvert plusieurs facteurs qui influencent à quel point il peut être difficile de convaincre quelqu'un de quelque chose. Vous avez juste besoin de suivre les directives et les techniques appropriées.
  • Appartenance à un groupe. Si vous êtes membre d'un groupe, vous êtes statistiquement moins susceptible d'être convaincu de sujets ou d'idées qui vont à l'encontre des opinions des autres membres du groupe. L'existence du groupe et votre loyauté envers lui ont tendance à renforcer votre détermination à vous en tenir à leur version de la vérité, même si elle est complètement inexacte.
  • Faible estime de soi. Les personnes ayant une faible estime de soi sont statistiquement beaucoup plus faciles à convaincre que celles ayant une plus grande estime de soi. Cela est probablement dû au fait que les personnes ayant une faible estime de soi ont tendance à accorder plus d'importance aux opinions des autres qu'aux leurs. Le plus grand défi auquel vous devrez faire face ici est de déterminer le niveau d'estime de soi de la personne que vous essayez de persuader. Vous pouvez le faire en analysant des facteurs tels que la posture du corps, la confiance dans le ton et l'engagement envers leur point de vue.
  • Inhibition de l'agression. Si vous n'aimez pas montrer de l'agressivité, vous êtes plus susceptible d'être dépassé par un locuteur qui parle couramment l'art de la persuasion. Même s'ils vous mettent mal à l'aise à propos de tout ce dont ils essaient de vous convaincre, si vous manquez d'agressivité, il sera plus facile pour quelqu'un d'influencer vos opinions. Les personnes qui ne sont pas enclines à montrer de l'agressivité ne contestent généralement pas ce que dit une autre personne.
  • Tendances dépressives. La recherche montre que les personnes déprimées sont plus facilement convaincues d'accepter le point de vue de quelqu'un d'autre sur le leur. Cette tendance est largement due à des facteurs tels que le manque d'agressivité et d'estime de soi, comme mentionné ci-dessus. Cependant, vous constaterez peut-être que certaines personnes qui souffrent de dépression ne sont pas réellement persuadées par vous, mais sont simplement d'accord avec vous pour éviter les conflits.
  • Insuffisance sociale. Ceux qui se considèrent socialement inadéquats ont tendance à être plus facilement persuadés. Même s'ils ne sont pas plus incompétents socialement que les autres, le fait qu'ils se voient ainsi les amène à placer le fardeau de la conversation sur la personne avec laquelle ils interagissent. Cela permet à cette personne de les persuader plus facilement sans contestation.


Source : unsplash.com

Maintenant que vous connaissez certains facteurs à considérer avant d'essayer de persuader quelqu'un, explorons le processus de persuasion.

Comment pratiquer la persuasion : un processus

Obtenir la bonne introduction

Il est extrêmement difficile de convaincre un étranger de quelque chose. Par exemple, les vendeurs détestent les appels à froid parce qu'ils ne savent jamais à quel type de personne ils auront affaire à l'autre bout du fil. Ils ne connaissent pas les valeurs ou les préférences de cette personne, ni si elle appartient à un groupe qui s'oppose à ce qu'elle vend ou comment elle vend. En fait, la seule chose qu'ils sachent, c'est que la personne appelée ne connaît pas ou ne fait pas confiance au vendeur.

Si vous pouvez obtenir une introduction d'un ami commun ou d'une connaissance, vous avez de bien meilleures chances de persuader quelqu'un d'adopter votre point de vue. Si vous ne pouvez pas obtenir une introduction, il est utile de vous préparer à quoi que ce soit avant de tenter la persuasion. C'est là que d'excellentes compétences d'écoute et de communication entrent en jeu.

La valeur de l'écoute

Lorsque vous écoutez d'abord, vous rassemblez les informations dont vous avez besoin pour composer un argumentaire personnalisé qui aura du sens pour la personne que vous essayez de persuader. Les candidats politiques avisés ne se présentent pas simplement à votre porte et commencent à vous faire la leçon. Au lieu de cela, ils posent généralement des questions sur votre point de vue pour trouver un point de départ pour leur persuasion. Une stratégie plutôt soignée, non ?

En plus d'obtenir des informations en écoutant, vous créez l'impression que vous appréciez l'autre personne et respectez ses croyances. À leur tour, ils sont plus susceptibles de se faire une opinion favorable de vous et d'écouter ce que vous avez à dire.

Être agréable quand on n'est pas d'accord

Il est important d'exprimer votre accord avec la personne que vous essayez de persuader aussi souvent que possible. Cela indique que vous les respectez et que vous êtes ouvert d'esprit. Tout le monde veut être considéré comme intelligent, donc si vous réfutez tout ce que quelqu'un dit, il est probable qu'il vous rejette. Bien sûr, vous ne pouvez pas être d'accord avec qui que ce soit sur tout, et vous ne devriez pas non plus. Si vous le faisiez, vous ne seriez pas en mesure de convaincre votre public de changer de position. Ce que vous pouvez faire, cependant, c'est avoir une attitude agréable qui reconnaît le raisonnement derrière ce qu'ils croient et les choix qu'ils ont faits.

La subtilité est cruciale

Si vous pouvez dire exactement ce que vous voulez que quelqu'un croie et qu'il le croit immédiatement, il n'y a pas vraiment besoin de persuasion. Le plus souvent, vous devez leur montrer de manière subtile pourquoi votre point de vue est correct. Il existe de nombreuses techniques de persuasion à utiliser, mais les plus efficaces sont celles qui ne sont pas flagrantes ou évidentes. Au lieu de cela, ils sont construits sur des comparaisons, la narration et la reconnaissance de l'autre personne et de sa position.

Persuasion et morale

L'art de la persuasion exige de la patience et de l'engagement dans le processus. S'il s'agissait simplement de dire "Croyez-moi !" il n'y aurait pas beaucoup de persuasion impliquée. Afin de faire changer d'avis quelqu'un, vous devez prendre le temps de développer vos arguments et d'expliquer votre raisonnement, de manière subtile et cohérente. S'il s'agit d'un simple message, il pourrait ne pas être long à livrer. Mais si vous voulez communiquer quelque chose de plus complexe, vous devez être patient avec votre public et le garder engagé.

De qui la conclusion compte ?

Lorsque vous terminez votre argumentation, vous pouvez présenter votre conclusion comme étant manifestement la bonne. Cependant, les gens sont plus facilement persuadés s'ils croient qu'ils arrivent à leur propre conclusion. Ils veulent croire que c'est leur idée de changer leurs points de vue, leurs croyances ou leurs actions. La bonne nouvelle est que si vous avez présenté votre argument d'une manière qui a du sens pour votre auditoire, il supposera probablement que son changement de mentalité était sa propre décision. Ils seront donc plus susceptibles de continuer à s'en tenir à cette opinion et, plus important encore, d'agir en conséquence.

Préoccupations éthiques

Il y a quelques dilemmes éthiques à considérer si vous décidez de pratiquer l'art de la persuasion. De nombreuses personnes ont utilisé des techniques de persuasion avec malveillance pour nuire ou profiter des autres. Avant d'essayer de convaincre quelqu'un d'être d'accord avec vous, réfléchissez à l'impact que cela aura sur lui si vous réussissez.

Cette personne gagnera-t-elle ou perdra-t-elle ? Est-il dans leur intérêt d'accepter ce que vous apportez à la table ?

Influence indue est un terme juridique qui signifie que vous persuadez quelqu'un d'agir contrairement à son libre arbitre ou sans prêter attention aux conséquences. Cela devient un problème lorsqu'une personne est frappée d'incapacité d'une manière ou d'une autre et incapable de prendre ses propres décisions. Par exemple, un aidant peut convaincre une personne âgée de modifier son testament et de tout laisser à l'aidant. Si vous envisagez de pratiquer l'art de la persuasion, il est impératif d'éviter toute influence indue. Cela vous évitera également des problèmes juridiques.

Falsification des preuves

Que vous soyez au tribunal ou que vous publiiez un message sur les réseaux sociaux, il est mal de présenter des déclarations, des documents ou des images falsifiés pour prouver votre point de vue. Si vous voulez être responsable dans votre pratique de la persuasion, vous devez vous assurer que les preuves ou les informations à l'appui que vous présentez sont, au meilleur de votre connaissance, exactes et légitimes.

Perpétuer les escroqueries

Les personnes qui utilisent leur maîtrise de la persuasion pour arnaquer les autres ne se soucient généralement pas de savoir si ce qu'elles font blesse les autres. Souvent, les gens qu'ils finissent par convaincre tentent de convaincre les autres de la même chose sans comprendre qu'ils ont été dupés. Pour éviter de perpétuer les escroqueries des autres, il est important de clarifier les faits et de toujours rester attentif à la possibilité de tromperie.

Alors, la persuasion est-elle bonne ou mauvaise ?

Comme toute autre forme d'art, la persuasion n'est ni positive ni négative en soi. C'est la façon dont vous utilisez l'art de la persuasion, et dans quel but, qui détermine si vous apportez quelque chose de valable au monde.

L'incapacité à persuader les autres peut être un grand handicap dans la vie. Vous pourriez avoir du mal à trouver un emploi, à acheter une maison ou à franchir une nouvelle étape dans votre relation. Ou, vous pouvez trouver que vous êtes trop facilement convaincu et tomber dans le piège de chaque arnaque qui vous est présentée. Si c'est le cas, il existe plusieurs façons de réduire votre susceptibilité à tomber à chaque fois que vous le faites. Un thérapeute peut vous aider à développer votre estime de soi, à améliorer vos compétences sociales et même à apprendre à gérer votre dépression. Ces facteurs vous rendront moins vulnérable à la tromperie.

Chercher des conseils

Vous pouvez parler à un conseiller agréé de BetterHelp pour obtenir l'aide dont vous avez besoin. La thérapie en ligne est abordable, pratique, privée et peut vous aider à découvrir vos forces cachées. Que vous ayez besoin d'apprendre à être plus persuasif ou à scruter les tactiques de persuasion des autres, la thérapie peut avoir un impact majeur. Vous pouvez en apprendre suffisamment sur les deux côtés de l'art de la persuasion pour obtenir ce que vous voulez plus facilement et vous protéger. Vous méritez d'être heureux et laissez-nous vous aider.

Le rôle de la thérapie dans l'augmentation de l'affirmation de soi

L'affirmation de soi, ou la communication ferme mais respectueuse des pensées, des sentiments et des besoins, est étroitement liée à l'art de la persuasion. La recherche montre que lorsque nous ne nous affirmons pas, nous pouvons ressentir de la dépression, de l'anxiété, de la colère et une faible estime de soi. Mais pour certaines personnes, le comportement assertif est extrêmement difficile.

La formation à l'assertivité est l'enseignement d'une communication ouverte et proactive dans un cadre thérapeutique. L'hypothèse ici est que l'affirmation de soi n'est pas innée mais acquise, et la pratique des compétences avec un thérapeute agréé peut être une expérience transformatrice.

De plus, l'entraînement à l'affirmation de soi peut être un traitement efficace pour les problèmes de santé mentale, notamment la dépression, l'anxiété sociale et les problèmes résultant d'une colère inexprimée. La formation à l'affirmation de soi peut également être utile pour ceux qui souhaitent améliorer leurs compétences interpersonnelles et leur sens de l'estime de soi.

Thérapie en ligne pour l'affirmation de soi

Comme discuté ci-dessus, une thérapie avec un thérapeute agréé peut aider à augmenter l'affirmation de soi, un ingrédient essentiel dans l'art de la persuasion. Mais lorsque vous souffrez de symptômes comme une faible estime de soi, la thérapie en face à face peut être difficile. C'est là qu'intervient la thérapie en ligne. Vous pouvez accéder à la plateforme BetterHelp&rsquos dans le confort et l'intimité de votre foyer. De plus, la thérapie en ligne offre des prix inférieurs à ceux de la thérapie en personne, car les thérapeutes en ligne n'ont pas à payer des frais tels que la location d'un bureau. Les thérapeutes agréés de BetterHelp&rsquos ont aidé les gens à apprendre à s'affirmer. Lisez ci-dessous quelques critiques de thérapeutes BetterHelp de personnes confrontées à des problèmes similaires.

Avis des conseillers

"En l'espace de 9 mois, Shonnie est devenue comme l'une de mes meilleures amies. Au début, j'étais sceptique à l'idée de suivre une thérapie car je suis très "psychologiquement en bonne santé". Quelques défis dans ma vie personnelle m'ont amené à essayer la thérapie. pendant un mois. Maintenant, je considère qu'il s'agit d'une partie importante de ma croissance en tant qu'homme d'affaires et leader au sein de ma communauté. Merci Shonnie d'avoir été si utile lors des récentes difficultés, j'ai beaucoup de chance de vous avoir trouvé !"

" Tyson m'a vraiment aidé à surmonter ma dépression en découvrant quels étaient mes objectifs dans la vie, en particulier autour de ma carrière et de ma famille. Il m'a laissé des techniques et des exercices qui m'ont vraiment aidé à observer les pensées négatives et à briser leurs cycles. En fait, je suis parti grâce à une véritable transformation positive de ma vie grâce à Tyson. Je le recommande vivement !"


Pourquoi l'utilisation de la controverse dans votre campagne marketing pourrait porter ses fruits - ou non

La controverse dans le marketing n'est pas nouvelle. Les marques sont toujours à la recherche de moyens de faire sensation et parfois la controverse est la meilleure façon de le faire. Certaines marques s'emmêlent également dans des questions controversées qu'elles ne devraient pas, intentionnellement ou non, ce qui peut nuire à leurs résultats.

Daniel Hennessy a déclaré à CNBC qu'introduire une controverse peut être un moyen efficace de se faire remarquer. "La chose la plus intelligente qu'un annonceur puisse faire est le contraire de ce que tout le monde fait", a déclaré Hennessy. "Parfois, c'est risqué, oui, mais il vaut mieux en parler que de ne pas en parler."

Alors, comment la controverse a-t-elle été utilisée dans le marketing et est-ce quelque chose dans lequel votre marque devrait s'engager ?

Créer la controverse peut être payant

L'un des exemples les plus récents d'une campagne de marketing qui a créé la controverse vient de Bikini Luxe, un détaillant en ligne de vêtements de mode et de maillots de bain fondé par Candice Galek en 2013. Bien sûr, ce «problème» a en fait payé pour Galek et son entreprise dans un manière.

Galek est allée droit au cœur de la Facebookification de LinkedIn lorsqu'elle a créé un article qui demandait « Est-ce approprié pour LinkedIn ? » Le message comprenait une photo de la candidate de Miss Univers, Natalie Roser, portant des maillots de bain de l'un des concurrents de Biki Luxe. L'histoire complète a été couverte dans Forbes par Cheryl Conner plus tôt cette année.

Galek s'est heurté à LinkedIn et a reçu un contrecoup pour le poste. Il a reçu plus de 50 000 vues et a été retiré par LinkedIn avec la photo de profil de Galek supprimée (elle est elle-même mannequin et LinkedIn a apparemment confondu sa photo de profil avec celle de Roser). Elle a dû se battre pour récupérer l'accès complet à son compte, mais a été récompensée pour ses efforts. Elle a reçu un bouton « suivre » sur son profil (réservé aux seuls influenceurs les plus influents), une énorme augmentation du nombre de clients et de revenus signalée, et a accepté une offre pour contribuer régulièrement à Inc. Magazine.

JD Gershbein, psychologue en affaires sociales et leader d'opinion sur LinkedIn, a qualifié la campagne de marketing de « un élément de communication marketing tout à fait approprié qui l'a bien servie et a généré une tonne de nouvelles affaires ». Leçon apprise. Une campagne de marketing qui a une chance d'isoler votre entreprise pourrait potentiellement conduire à encore plus d'affaires.

Le marketing controversé comme le mal nécessaire

« Avez-vous des démangeaisons de la peau », demande la publicité télévisée alors que le spectateur commence à avoir des démangeaisons. "Vos mains sont-elles sèches et craquelées", poursuit la publicité tandis que les mains du spectateur se dessèchent comme sur des roulettes. Maintenant, amener le spectateur à acheter le produit est aussi simple que McDonald's amener une personne affamée à acheter un hamburger.

L'une des industries les plus surveillées en matière de commercialisation des produits est l'industrie pharmaceutique. En 1983, la première publicité télévisée pour un médicament délivré sur ordonnance est diffusée. C'était pour le médicament Rufen qui est un ingrédient commun de l'ibuprofène. Bien que l'annonce ne fasse aucune allégation spécifique sur l'analgésique, le gouvernement fédéral a ordonné que l'annonce soit retirée dans les 48 heures suivant sa première diffusion. Depuis lors, l'industrie fait face aux « effets secondaires ».

Il existe maintenant tellement de règles et de réglementations entourant la commercialisation des produits pharmaceutiques que le simple fait de créer une campagne pour commercialiser un produit peut être une controverse en soi. Et pour une bonne raison.

Toutes les sociétés pharmaceutiques doivent suivre des directives de marketing strictes, car certains acteurs de l'industrie n'ont pas joué franc jeu. Un bon exemple est Abbott Laboratories qui a accepté de payer 1,6 milliard de dollars aux gouvernements fédéral et étatique pour commercialiser illégalement son médicament anti-épileptique, Depakote. Selon les rapports, Abbot a commercialisé illégalement le médicament pour la schizophrénie et la démence agitée, même s'il n'était approuvé que pour le traitement des troubles épileptiques.

Abbot n'est qu'un exemple parmi tant d'autres. Il existe une longue liste de plaintes contre des sociétés pharmaceutiques pour commercialisation illégale de produits pharmaceutiques. C'est pourquoi vous voyez maintenant des publicités sur les médicaments de 30 secondes qui parlent de la drogue pendant 5 secondes et utilisent les 25 autres secondes pour les avertissements.

Parfois, la commercialisation d'un certain produit ou service est naturellement controversée en raison de la nature du produit ou du service lui-même. Mais que se passe-t-il lorsque c'est votre opinion sur un sujet controversé qui compte pour le consommateur ?

Marques utilisant des questions controversées en dehors de leur créneau

Comme pour Galek, être un peu controversé peut parfois aider votre marque. Mais, le message de Galek est tout au sujet de ses affaires. Elle vend des maillots de bain si naturellement qu'elle va parler des maillots de bain dans son marketing. Certaines entreprises s'aventurent en dehors de leur créneau commercial pour se plonger dans des questions controversées. Comme discuté dans Forbes en 2015, cela peut nuire ou aider votre entreprise.

Les informations de Forbes ont été compilées par Data Freaks et ont expliqué pourquoi il pourrait être avantageux pour les entreprises de se lancer dans des problèmes qui correspondent à leurs clients, même lorsque ces problèmes peuvent être controversés.

« Les groupes d'âge plus jeunes sont plus susceptibles d'adopter des comportements de soutien en entreprise lorsque les croyances sont alignées et les groupes d'âge plus âgés sont plus susceptibles d'adopter des comportements gênants en entreprise lorsque les croyances ne sont pas alignées. Ceux des groupes d'âge moyen adoptent les deux comportements, mais dans une moindre mesure dans l'ensemble. »

Au cours de cette saison électorale, cela est d'autant plus évident que vous voyez des marques s'aligner sur des candidats politiques qui soutiennent très probablement le point de vue de leurs clients. Alors, quelles sont ces questions controversées?

"En plus du débat sur le mariage, d'autres problèmes socio-politiques tels que le contrôle des armes à feu et la réforme des soins de santé font leur chemin dans la culture et la rhétorique d'entreprise", écrit Data Freaks. « Le restaurant rapide et décontracté Chipotle demande à ses clients de ne pas porter d'armes à feu dans ses restaurants. Whole Foods s'est ouvertement opposé à la récente réforme des soins de santé de l'administration Obama. Et Hobby Lobby a porté leur problème devant la Cour suprême des États-Unis, arguant que la Loi sur les soins abordables violait leur liberté religieuse en exigeant que l'entreprise fournisse une couverture des contraceptifs. La liste continue."

L'utilisation de la controverse pour le marketing en vaut-elle la peine ?

« Il est difficile d'utiliser le marketing de choc sans offenser au moins une partie de votre public. Certaines entités ont réussi à trouver le juste milieu entre le fait d'être intrigant et d'être tout simplement offensant, mais pour la plupart, c'est une lutte. La diversité de l'Amérique rend difficile la mise en œuvre de techniques de marketing controversées sans être abattu par un groupe de personnes ou un autre. Ainsi, la plupart des entreprises ou des personnes qui choquent leur public comprennent et acceptent qu'elles ne peuvent pas être les amis de tout le monde, les bénéfices l'emportent sur les ennemis créés.

Les marques peuvent grandement bénéficier de ce que l'on appelle souvent le « marketing de choc ». Gardez à l'esprit que même avec l'avantage, vous aurez une certaine négativité. Vous pouvez gagner de nouveaux clients, mais vous perdrez également d'anciens clients.

Comme je l'ai dit en janvier, vous devez prédire les réactions du public sous tous les angles AVANT de mettre en œuvre votre campagne. Il vaut mieux se préparer à ce qui va arriver que d'essayer d'y faire face après l'explosion.

Sur une note positive, une campagne marketing bien placée qui choque les gens vous démarquera de la concurrence et fera connaître votre nom. Cependant, cela peut aussi être similaire à jouer avec des feux d'artifice sans prendre les précautions de sécurité appropriées.

Dernier mot sur le marketing controversé

Utiliser la controverse dans les campagnes marketing est quelque chose qui devient de plus en plus acceptable par les marques. Si cela est fait correctement, cela peut être un excellent moyen de faire remarquer votre marque. Si cela se retourne contre vous, cela peut faire plus de mal que de bien à votre marque. Soyez prudent avec tout type de campagne controversée que vous menez. Vous devez prévoir toutes les réactions possibles à la campagne avant de l'introduire afin de pouvoir déterminer si cela vaut le temps et l'argent que vous dépensez.


Le changement n'est pas le problème – la résistance au changement est le problème

Le changement n'est pas le problème – la résistance au changement est le problème

Les dirigeants ne peuvent pas contrôler une grande partie du monde qui évolue autour d'eux, mais ils peuvent contrôler la façon dont ils réagissent à ce que les employés pensent d'un changement.

Comprendre les raisons les plus courantes pour lesquelles les gens s'opposent au changement vous donne la possibilité de planifier votre stratégie de changement pour répondre à ces facteurs.

Résistance au changement dans les organisations – Le changement n'est pas le problème – la résistance au changement est le problème

Les huit croyances et raisons les plus courantes pour lesquelles les gens résistent au changement

  1. Il n'y a pas vraiment besoin de changement
  2. Le changement va rendre plus difficile pour eux de répondre à leurs besoins
  3. Les risques semblent l'emporter sur les avantages
  4. Ils ne pensent pas qu'ils ont la capacité de faire le changement
  5. Ils croient que le changement échouera
  6. Le processus de changement est mal géré par la direction
  7. Le changement est incompatible avec leurs valeurs
  8. Ils pensent qu'on ne peut pas faire confiance aux responsables du changement

Culture de confiance

Dans une organisation qui a une culture de confiance, une communication transparente, des employés impliqués et engagés et des relations interpersonnelles positives, la résistance au changement est facile à voir et aussi beaucoup moins susceptible de se produire. Les employés se sentent libres de dire à leur patron ce qu'ils pensent et d'avoir des échanges ouverts avec les managers.

Lorsqu'un changement est introduit dans cet environnement, avec beaucoup de discussions et d'implication des employés, la résistance au changement est minimisée. La résistance est également minimisée s'il existe une croyance largement répandue qu'un changement est nécessaire.

Évitez ces pièges courants de la gestion du changement

Être préparé à la résistance et s'assurer que vos solutions correspondent à la culture existante sont les clés pour faire fonctionner le changement.

Il est important que la nouvelle voie ait du sens à tous les niveaux. Une solution n'est pas considérée comme valable si elle ne fait que compenser une faille du système.

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A propos de l'auteur

Cadre supérieur expérimenté, à la fois au niveau stratégique et opérationnel, avec une solide expérience dans le développement, la conduite et la gestion de l'amélioration, du développement et de la gestion du changement. Expérience internationale dans des postes de direction au Danemark, en Allemagne, en Suisse et au Royaume-Uni

Commentaires sur le blog

Bien fait! Utile! Surtout comme le lien avec la résistance et la culture organisationnelle. Le PPT intégré fournit des rappels utiles sur ce qu'il faut éviter.

Merci de partager. Merci.

Il existe également de solides arguments contre cette conception de la planification de la résistance au changement. Premièrement, l'utilisation d'un modèle de résistance au changement basé sur la façon dont les individus font face au deuil et qui n'a pas été testé pour une utilisation dans le changement organisationnel. De plus, c'est un modèle d'émotions personnelles et ne prend pas en compte la gestion du changement à grande échelle avec des groupes de personnes. Cela projette également un sentiment de victimisation du personnel qui a subi des changements et qu'il n'y a rien qu'il puisse faire à ce sujet. Le changement organisationnel et la perte d'un être cher ne sont pas la même chose.

Deuxièmement, en supposant à l'avance la résistance au changement, il y a aussi la question de créer la situation qu'elle prédit, ce qui renforce encore la nécessité de s'attaquer à la résistance au changement. Le problème est la confusion de cause à effet - la résistance n'est pas la cause de l'échec, c'est le résultat de l'échec.

Ayant travaillé dans d'innombrables organisations, je n'en ai pas encore rencontré une où le changement n'était pas souhaité. Dans certains, ils ont parlé de la fatigue du changement et de la difficulté de les amener à changer. Il s'est avéré que c'était tout le contraire – ils étaient fatigués de toutes les initiatives qui n'ont rien changé.

Cependant, je crains qu'il n'y ait une tendance à considérer la résistance comme une chose holistique unilatérale alors qu'elle est en fait constituée d'une résistance à des choses plus petites que le changement général pourrait représenter.

Les théories de la gestion du changement tentent de plus en plus d'imiter la science alors que la vérité est que ce n'est pas le cas. Il n'y a pas de formule et il n'y a pas de ‘résistance standard’, la résistance que vous rencontrerez sera différente selon les initiatives de changement, l'organisation et vous en tant que leader. Mettons en pratique notre réactivité au lieu de notre bibliothèque de méthodologies standard.

Un article intéressant et stimulant Torben
Je suis d'accord avec Milad's point qu'il y a un risque d'être trop stéréotypé et nous devons réagir (et anticiper) la réalité du changement auquel nous sommes confrontés. Dans ce contexte, cette publication et d'autres du même genre fournissent un apprentissage utile et des points de départ pour notre planification du changement.

Ayant été membre de l'équipe et plus tard leader de très grands changements d'organisation et de système dans une organisation internationale multi-sites, j'ai le sentiment que Torben manque / sous-estime une source majeure de résistance :
Résistance politique.

Le modèle de Torben semble supposer un alignement sous-jacent des objectifs personnels avec le « meilleur résultat » pour l'organisation.

D'après mon expérience, c'est rarement le cas. Le changement aura souvent un impact sur les aspirations personnelles des personnes ayant du pouvoir et de l'influence à un certain niveau. Seule une partie de celui-ci sera visible au départ et le leader du changement doit être vigilant pour détecter les signes directs et indirects au fur et à mesure que le projet de changement avance. Dans une situation multi-sites, le leader a besoin non seulement d'un « champion du changement » de haut niveau sur les sites, mais également d'un ou plusieurs agents de changement de confiance qui peuvent « sentir le café »
Meilleures salutations
David

Combien d'organisations traitent le problème qui arrête 95% des efforts de changement – les bloqueurs ! Comme le dit Kotter, « débarrassez-vous des non-non » vraiment !

Bonne remarque David. J'essaie de le considérer comme « à qui profite le système actuel ? » Il est très utile d'avoir une bonne compréhension de cela bien à l'avance. Cela ne signifie pas nécessairement qu'ils résisteront au changement. Tous mes vœux. Stéphane

J'ai apprécié l'article et la conversation qu'il a commencée. Je conviens que le changement doit avoir une déclaration de valeur clairement communiquée et l'endurance nécessaire pour mener à bien la formation. J'ai connu des changements organisationnels massifs qui ont été bien communiqués, de l'argent a été dépensé pour fournir une bonne formation en amont, et les employés avaient l'impression qu'il y avait de l'argent dépensé pour les former. Ensuite, après le déploiement, il y a eu un soutien continu et, si besoin est, une personne maîtrisant le nouveau processus a été envoyée par avion sur le site pour une semaine de mentorat côte à côte. J'ai également connu le changement massif qui a beaucoup de fans. Beaucoup d'entraînement en amont. Ensuite, le nouveau système n'était pas fiable et les employés devaient faire un hybride de l'ancien système et du nouveau système juste pour passer, ce qui n'est pas aussi efficace que de faire l'un ou l'autre. De plus, le système a été conçu pour identifier si une panne de service s'était produite, mais les procédures n'ont jamais été réécrites pour tenir compte de ces nouvelles données. Cela laisse les employés désillusionnés sur les informations qui peuvent être fournies par le changement de système. Lorsqu'un employé peut s'adapter au changement des systèmes et voir les informations indiquant qu'il ne s'agit pas d'un échec de service, mais qu'il doit toujours agir comme s'il s'agissait d'un échec de service, c'est très frustrant et le laisse se demander quel est l'intérêt du changement si l'entreprise ne les laisse pas utiliser les informations.

Le sujet est en effet la clé d'un changement réussi dans toute organisation.
Les gens ne sont pas contre le changement mais contre le changement.
Imposez-le-leur, et ils trouveront tous des raisons de ne pas collaborer.
Le changement oblige les gens à sortir de leur zone de confort. Cela induit la peur.
L'inconfort et, plus encore, la peur du résultat, est la raison la plus importante de la résistance au changement.
Il s'agit de personnes et non de machines. Les gens pensent, ressentent et ont des émotions. Tout le personnel impliqué sait toujours et immédiatement qu'il ne s'agit pas seulement de s'adapter aux changements du marché, mais aussi toujours de coût, de compétitivité et d'effectif (en temps voulu).
L'objectif de tout changement : faire plus avec le même ou le même avec moins. Le dernier augmentera certainement la concurrence interne, mettant immédiatement en péril la sécurité des personnes. Ces intérêts personnels et d'autres réseaux internes doivent être compris, rendus visibles et les conséquences des actions de la direction doivent être claires, entières et décisives. Les questions inévitables doivent être définies et répondues dès le départ. Préparez-les CORRECTEMENT.
Ce n'est qu'alors que vous pourrez prendre les bonnes décisions et mettre en œuvre les mesures appropriées pour réduire la R2C.
Les gens ont besoin de se sentir à l'aise à chaque étape du changement et vous devez obtenir leur adhésion (vérifier, vérifier et vérifier à nouveau). C'est votre responsabilité, pas celle de votre employé. La fiabilité ne vient qu'avec la clarté des objectifs et un leadership entier et cohérent.
Cela réduira la profondeur et la longueur de la dépression inévitable dans la courbe de résistance.
Salutations,
Franc

Oui, la résistance au changement est un problème et votre phrase d'ouverture est un indice "Le changement n'est pas le problème - la résistance au changement est le problème." Vous avez évoqué certaines raisons pour lesquelles nous résistons au changement, mais ce ne sont que des « conséquences » et non la « cause ». Ce qui est un symptôme de notre culture occidentale.

Ce que je vois, c'est que nous résistons au changement parce que nous percevons la stabilité comme une sécurité. Et si dans la gestion du changement, vous pouvez assurer la « sécurité », alors le changement peut être accepté. Et oui, le début devrait être « culture de la confiance » suivi de « la nouvelle voie devrait avoir du sens à tous les niveaux ».

merci pour cet excellent résumé sur le changement. Ayant 20 ans d'expérience dans le conseil, je ne peux ajouter qu'un aspect de plus. Si les dirigeants gèrent correctement leur associé au cours d'un processus de changement, les gens se développeront. L'estime de soi s'améliore et l'expérience de survivre avec succès au changement reste dans l'esprit. Ainsi, la prochaine fois, le leader trouvera une équipe plus prête à changer. Cela donne de l'espoir…..

Ce poste semble supposer que les employés sont passifs. Le modèle des « étapes du deuil » n'est pertinent que lorsque le changement est imposé à quelqu'un (par exemple lorsque vous perdez votre partenaire).
March et Simon (Organisations) ont appelé ce modèle de changement le « modèle machine d'organisation ». Il assimile une organisation à une machine – et non à un groupe d'êtres humains. C'est pourquoi il y a une résistance au changement. Et le changement échoue.
En fait, la résistance au changement montre ce qui compte pour une organisation. Si vous pouvez le comprendre, vous pouvez l'utiliser pour le changement. Ensuite, votre organisation « conduira » le changement. (cf. Le printemps arabe.)
Il y a beaucoup de littérature sur les « objectifs extensibles » qui ne font que cela.

Une discussion importante à laquelle j'aimerais ajouter une perspective différente. Penser en termes de « résistance au changement » peut créer un état d'esprit prédéterminé qui entrave l'enquête ouverte nécessaire sur les raisons pour lesquelles les gens se comportent de certaines manières. Cela implique également une poussée du changement sur les gens au lieu de créer et de diriger le changement avec les gens.

Mon hypothèse : penser en termes de résistance au changement est un symptôme d'une stratégie de changement qui crée le problème. La cause première de la résistance au changement ne se trouve donc pas chez les personnes qui résistent, mais chez celles qui décident de la stratégie de changement.

Tout à fait d'accord pour dire que le changement ne devrait pas être si difficile, mais ce qui suit est vraiment ce qui se passe dans les entreprises

« Les gens ne détestent pas le changement, ils détestent la façon dont vous essayez de les changer ! »

En tant que ceinture noire, j'ai été confronté à cela dans mon travail. Disons que “Old Donkey ne peut pas avoir de nouveau mode de marche”, et surtout si ces ânes sont le Top Management (Toit de la Pyramide) C'est la situation la plus difficile. Le middle management est plus flexible
pour changer. Le fond est ouvert au changement car la direction l'a dit. La clé est l'engagement du Top Management. Le poisson pue de la tête. Vous vous souvenez de l'analyse en arête de poisson (diagramme d'Ishikawa) ?

Tout à fait d'accord, à moins que les obstacles au changement ne soient supprimés, toute initiative entreprise échouera. Il s'agit de changer les comportements et les attitudes ainsi que les processus et les systèmes. SUPER ARTICLE

Si vous superposez une courbe en cloche de performance standard des performances faibles, moyennes et élevées sur le graphique de processus que vous avez présenté, cela capture très bien le processus pour chaque groupe. Par exemple. les moins performants ne sortent souvent pas de la colère et du déni, les plus performants sont souvent impatients que le changement se produise, alors accueillez-le, et le groupe moyen passe par la plupart du processus décrit.

BTW, Thomas Kuhn’s “Structure of Scientific Revolution” et son observation que “le changement de paradigme” se produit uniquement lorsque l'ancien s'avère inadéquat” a un impact direct sur le graphique sur la liste des raisons ” 8220pourquoi”. Prouver ce que le courant est inadéquat peut être un travail désagréable et facile à traiter à la légère, puis configurer ce graphique comme un processus très long, par exemple. s'étend vers la droite dans le temps.

Chaque fois que des êtres humains sont exposés au changement au travail (ou à la maison, dans le jeu ou dans les relations), la résistance est un phénomène naturel et courant. Même si le changement est la “solution”, il faut planifier la résistance.

Les dirigeants, les gestionnaires, les superviseurs – nous tous qui sommes chargés de mettre en œuvre les efforts de changement, devons poser cette question importante : « Pouvez-vous risquer de ne pas faire face ouvertement, honnêtement et directement à la résistance ? » Le défi avec le changement, c'est comment on s'adapte et comment on fait le changement, durable dont le revers est : qu'est-ce qui fait obstacle à l'adaptation et à la durabilité ?

Étirez un élastique entre le pouce et l'index de chaque main où vous ressentez une tension. La main droite représente une tension "saine", l'énergie positive qui vous fait avancer. La main gauche représente une tension « malsaine » qui vous entraîne dans la direction opposée, dans les vieilles habitudes, les schémas, la programmation et les « histoires ». Ce qui se passe du côté gauche est appelé résistance.

Votre programmation autour du changement

Si vous deviez reculer de 25 miles en dehors de l'univers et vous considérer comme un témoin, un observateur ou un observateur et réfléchir à votre relation avec le changement au cours de la semaine, du jour, du mois, de l'année ou des années écoulées, que voyez-vous de vous-même ? Êtes-vous généralement ouvert, positif, curieux et acceptant le changement, ou êtes-vous plutôt négatif et résistant |?

Stratégies et tactiques liées à la résistance.

De manière générale, il existe trois stratégies que les gens utilisent pour faire face à la résistance au changement. La première, c'est la façon "Nike" de le faire. Une deuxième stratégie est la stratégie « s'entendre pour s'entendre ».Et la troisième stratégie consiste à créer vous-même le changement avec l'idée que si je le crée, je n'y résisterai pas. Je vais revenir sur les stratégies dans un instant.

Certaines tactiques courantes utilisées par les gens pour faire face à la résistance au changement comprennent les conversations, les confrontations, les évaluations, la rétroaction 360, les cours de gestion de la colère, les critiques et la « culpabilité », la corruption, les menaces, la formation, les programmes PAE, les dorlotements, les changements de titre/de poste et le semblable.

L'inconvénient de telles stratégies et tactiques est, le plus souvent, qu'elles aboutissent à une conformité, à une bonne entente, et non à un engagement véritable et réel, à une adhésion et à un engagement sincère. La difficulté avec la conformité est qu'elle est souvent passive-agressive et entraîne des comportements malsains et trompeurs. La résistance n'est pas réduite ou diminuée et, avant longtemps, la résistance élèvera à nouveau sa tête laide.

De telles stratégies et tactiques traitent davantage les symptômes de la résistance que la résistance elle-même. Et la seule façon ouverte, honnête et directe de faire face à la résistance est de s'attaquer à la cause première de la résistance, qui est la peur.

Les trois plus grands besoins des personnes sont : le contrôle, la reconnaissance et la sécurité. Lorsque ces besoins sont menacés, les gens résistent. De manière générale, les principales raisons pour lesquelles les gens résistent au changement sont la peur de :

• comment ils seront affectés
• quelque chose d'inconnu
• l'inconnu
• abandonner le contrôle
• le "nouveau moi"
• abandonner le « vieux moi » - mon identité

La perte réelle ou perçue de contrôle, de reconnaissance ou de sécurité (mentale, émotionnelle, physique et/ou psychologique) est ce qui se cache sous la résistance, nonobstant le fait que les gens feront tout leur possible pour créer des rationalisations, des justifications, des excuses et ’ 8220stories,” pour soutenir leur résistance – en regardant et en désignant quelque chose ou quelqu'un en dehors d'eux-mêmes comme la “raison” pour la résistance. Il peut s'agir d'un symptôme déclenchant une résistance, mais la vraie cause est toujours « à l'intérieur ».

La cause de la peur est la perception. La perception est la façon dont nous nous orientons vers notre monde en nous basant sur
notre expérience, notre mémoire et notre histoire. Si nous amenions tous ceux qui lisent cet article dans une salle de cinéma et procédions à la projection d'un film, en temps réel, il est fort probable que chaque personne dans cette pièce aurait une interprétation différente de ce qui se passe en fonction de leur expérience individuelle, leur histoire et leur mémoire.

Ainsi, lorsque nous vivons un changement, la façon dont nous l'interprétons se traduit par une action ou une réaction, une avancée positive vis-à-vis du changement ou une résistance de type instinctif.

Chacun de nous croit secrètement que notre perception de la réalité est la « perception précise ». Et si je crois que ma perception de la réalité est la perception « précise », alors qu'est-ce que cela dit de votre perception ? Cela provoque des conflits et des résistances.

Chacune de nos perceptions détermine ce que nous vivons et comment nous interprétons ce que nous vivons. Ainsi, lorsque l'on résiste au changement, c'est le plus souvent parce que le changement que l'on vit va à l'encontre de la façon dont nous pensons que le monde devrait être.

L'antidote pour faire face à la résistance au changement n'est pas de s'attaquer aux comportements superficiels, mais de s'attaquer à la cause profonde – la peur.

C'est souvent là que de nombreuses personnes de la « gestion du changement » s'arrêtent net. Ils disent que c'est désordonné, inconfortable, "new-agey", sensible, "fluff". Essentiellement, ce sont les positions défensives que l'on adopte car gérer les émotions est inconfortable. Mon point de vue d'après mon expérience est que tant qu'une entreprise ne légitimera pas le traitement des émotions et des sentiments, le courant émotionnel négatif qui empêche toute organisation de devenir une organisation saine continuera d'affecter le moral, les performances, la production, le succès et les bénéfices.

Merci pour cet article, merci à tous pour vos réflexions et le temps que vous avez consacré à tout mettre sur papier (numérique).
Alors, que faut-il vraiment pour gérer le changement ? Une chose est de définir la direction et de tracer l'itinéraire sur notre GPS. Une autre chose est d'arriver à destination. Je crois, et j'espère que vous êtes tous d'accord, que tous les commentaires et déclarations sont corrects à partir d'un certain point de référence et comme aucun changement n'est le même, aucun problème n'est le même, donc la façon dont nous arrivons à destination n'est jamais la même. Nous appelons “les gens” le problème mais nous sommes aussi la solution, donc j'aime y faire référence non pas comme un problème mais comme un défi. Un défi personnel qui est et un défi personnel pour chaque individu.

Comme l'a dit un jour S. Kierkegaard : « Oser, c'est perdre pied, ne pas oser, c'est se perdre.

Ma conviction (et je l'ai pratiqué. Cela fonctionne !) est qu'à travers le dialogue, vous pouvez aller très loin. Dialogue avec chacun pour répondre aux préoccupations telles que décrites par Merkenhof et Peter. Les peurs, l'insécurité et le manque de reconnaissance sont des besoins personnels profonds dont beaucoup de gens ne sont même pas capables de discuter avec leurs amis et leur famille. Nous ne parlons pas seulement de ce qu'ils vivent pendant leur séjour au bureau, mais aussi de ce qui se passe à la maison, avec leur mari/femme, leurs enfants, leurs amis, leurs parents, etc. Il faut plus que notre concept d'entreprise de “gestion du changement& #8221 pour gérer le changement avec succès. Nous devons avoir envie de franchir le pas même si cela nous rend anxieux pendant un certain temps. Nous ne pouvons pas arriver à notre destination prévue sans faire un pas à la fois.

Bon article. Les êtres humains sont des créatures d'habitude. Si vous avez le moindre doute à ce sujet, examinez les rituels que vous suivez lorsque vous vous couchez la nuit ou que vous vous réveillez le matin. Ainsi, tout changement d'habitude est accueilli avec une certaine résistance. Franchement, pour la plupart des organisations, c'est bien. Un changement qui ne peut être justifié ne doit pas être poursuivi.
Cela dit, je pense que les points de votre article sont solides et cohérents avec ce que j'ai vu dans mon travail d'entraîneur. Ils se résument à présenter des arguments convaincants en faveur du changement. Les entreprises qui appliquent les principes du livre ouvert sont avantagées, car les mérites du changement sont visibles pour l'ensemble de l'organisation.

Eh bien…. La lecture de ceci a été plus que ce à quoi je m'attendais, tout va bien, à l'exception de l'accablement. J'ai l'impression de vouloir répondre non seulement à l'article, mais aussi aux nombreux commentaires éclairés et perspicaces. Ils soulignent à quel point cette question est centrale, dynamique et complexe. Comme pour la plupart des choses, atteindre (ou approcher) la maîtrise passe par plusieurs niveaux progressant à la fois par la compréhension et l'habileté. En fin de compte, l'efficacité (je pense) est liée à la façon dont on a appris et intériorisé certains des apprentissages et des comportements de sorte que ces derniers sont presque des habitudes et les premiers sont mélangés, utilisés, sollicités dans leur complexité mais véhiculés en termes simples ou en actions aux autres (c'est-à-dire qu'une seule action ou approche peut être basée sur des volumes de connaissances, mais tout ce qui apparaît, ce sont ces choses qui traitent efficacement du moment ou de la circonstance actuelle). (Btw, je pense que Torben et plusieurs des personnes qui ont commenté ont admirablement clair et succinct dans ce qu'ils ont écrit.)

Cela dit, je veux aborder quelques points qui affectent ou touchent plusieurs des commentaires, et qui, je pense, seront provocateurs, voire controversés. Tout d'abord, je veux indiquer mon accord sur le fait que tous les processus individuels (et les théories à leur sujet) ne se traduisent pas par un comportement global sans modification, par ex. le processus de deuil. Bien que je pense que les étapes existent dans de multiples contextes, la saillance et la cohérence de la progression/du processus diminuent plus le groupe impliqué est grand et diffus.

Bien que je connaisse plusieurs modèles et théories du changement, je souhaite aborder le niveau le plus général, c'est-à-dire celui pour lequel toutes les variables s'appliquent à tous les niveaux d'un phénomène. Cela ne l'améliore pas, et certainement pas pour une application précise, mais cela définit le territoire. Pensez, par exemple, aux lois de Newton qui semblent s'appliquer à toutes les dynamiques qui n'invoquent pas (activement) la théorie quantique ou relativiste. Ensuite, considérons la loi de Boyle qui énonce les interactions/effets invariables des variables de volume, de température et de pression. Dans un environnement à volume fixe, modifiez-en un et les autres changeront de manière prévisible. La théorie du changement que j'invoque est pour moi quelque part entre le niveau de généralité de Newton et de Boyle pour les affaires humaines, et est probablement familière à tous les lecteurs ici.

Il a d'abord été formulé sous la forme axbxc > r (Beckhart et Harris), puis à des fins de compréhension et de mnémotechnique, exprimé sous la forme D x V x F > R (Dannemiller et Trenkle —) Insatisfaction (avec la condition présente) x Vision (de l'avenir souhaitable ) x Les premiers pas (vers la vision) doivent être supérieurs à la résistance pour qu'un changement (souhaitable) se produise. La formule s'applique aux individus à travers les sociétés (en gardant à l'esprit mon commentaire précédent sur le caractère diffus). Il s'agit d'un s'adressant à la Résistance. Il y a une quinzaine d'années, j'ai changé le modèle dans ma pratique (et mes formations de consultants) en D x V x F > I. I = Inertie.

Ce n'est pas le lieu d'articuler tout le raisonnement pour cela. S'il y avait un sous-type disponible ici, il y aurait un petit r sous/à côté du I. Dans le changement organisationnel, une partie de la difficulté réside dans la résistance directe (c'est-à-dire l'opposition), mais dans une plus grande mesure, c'est généralement une conséquence de l'inertie sociale et culturelle déjà se produisant. De plus, beaucoup de résistance est à modifier l'inertie, et non les objets d'une initiative de changement elle-même. (En physique, la résistance n'agit qu'en lien direct avec l'inertie, qu'il s'agisse de friction, d'ohms ou d'autres formes. C'est en fait pourquoi Newton considérait l'univers comme entropique.)

J'ai trouvé que le fait de traiter explicitement de l'inertie (dans la conception et dans la conversation pendant l'intervention) améliore ce qui semble être des effets de résistance. Il permet de mieux se concentrer sur le domaine d'activité, il élimine (presque) l'apparence de résistance des consultants impliqués, il permet aux gens de voir plus facilement par eux-mêmes et de partager les changements qu'ils souhaitent et qui sont en ligne avec ce qui est proposé.

Je doute que cela change les croyances des gens, mais je voulais y réfléchir.

Il y a eu une variété de réponses à ce message, en accord ou en désaccord avec son principe. Mais je pense que nous pouvons tous être d'accord sur quelques points : 1) Le changement ne disparaît pas en fait, le taux de changement semble augmenter chaque jour. 2) Étant donné que le changement ne disparaît pas, nous devons tous réfléchir aux meilleures façons d'y faire face et de minimiser les impacts négatifs. En ce sens, je pense que ce post a très bien réussi à générer de bonnes discussions. Merci à tous ceux qui ont apporté leur éclairage.

Torben, j'ai aimé l'article et, comme Arthur Lerner, je pense qu'il existe un certain nombre de points de données pour comprendre la relation de résistance au changement et à la résistance. Certes, les lois de Newton confirment qu'un objet (ou une culture) au repos, ne bouge pas à moins d'être impacté par une force plus importante. Mais vous pouvez également ajouter à cela avec le travail de Kuhn dans la structure de la révolution scientifique, en notant historiquement comment la résistance au changement empêche d'adopter facilement de nouvelles données jusqu'à ce que l'ancien modèle soit cassé, puis il y a la merveilleuse recherche au milieu de l'année. Les années 90 sur les agriculteurs adoptant de nouvelles technologies semencières et agricoles aux États-Unis, largement présentées comme l'adoption d'une courbe d'innovation avec une majorité précoce, moyenne et tardive, sur laquelle vous voyez des gens comme Moore écrire dans son livre, Crossing the Chasm.


3. Partenariat Weight Watchers avec DJ Khaled.

Dans un partenariat unique et, selon certains, plutôt étrange, la star mondiale de la musique incroyablement populaire DJ Khaled est devenue ambassadrice officielle des médias sociaux de Weight Watchers. C'est un excellent exemple de la façon dont les campagnes d'influence peuvent aider les marques à redéfinir leur image et à toucher de nouveaux publics.

DJ Khaled a un public énorme, jeune et averti des médias sociaux, et il est décidément plus nerveux et irrévérencieux que les porte-parole que nous avions l'habitude de voir de Weight Watchers. Cela signifie également que DJ Khaled a le potentiel de se connecter avec une toute nouvelle génération de clients et d'élargir la base d'audience de Weight Watchers (pensez plus jeune et masculin).

La stratégie a fonctionné jusqu'à présent : les actions de la société ont immédiatement augmenté de 6 %. Et les fans peuvent suivre sur les réseaux sociaux (Snapchat, Twitter, Instagram et Facebook) alors que DJ Khaled participe au programme WW Freestyle.


Importance de la persuasion dans le marketing et les ventes

Les compétences de persuasion sont extrêmement importantes pour les professionnels de la vente et du marketing, car ils sont payés non seulement pour interagir avec des clients potentiels, mais aussi pour les motiver à investir dans les produits et services de l'organisation. La performance globale des professionnels du marketing et des ventes est mesurée par le nombre de clients qu'ils pourraient exploiter pour leur entreprise. Le marketing est la position la plus enviée en raison des énormes incitations qu'ils gagnent une fois les transactions conclues, mais réalisons-nous jamais à quel point les efforts sont déployés pour convaincre les gens et influencer également leur comportement et leur processus de réflexion ?

Convaincre les clients n'est pas un jeu d'enfant comme il semble et il faut être vraiment bon dans ce domaine. N'oubliez pas que le marketing ne force pas et ne crée pas de pression inutile, mais change les croyances et les mentalités des gens. Si votre meilleur ami a un téléphone de marque - A, vous auriez automatiquement tendance à avoir une inclinaison vers la même marque sans même vous rendre compte qu'il existe d'autres marques disponibles sur le marché qui ont de meilleures fonctionnalités. Maintenant, si vous rencontrez un individu avec une telle perception, comment vendriez-vous votre marque qui est différente de la marque qu'utilise son ami ? Être trop arrogant n'aiderait pas. Dans un tel scénario, c'est votre capacité à persuader les autres qui vous rapporterait non seulement un nouveau client, mais aussi l'appréciation de vos supérieurs et de vos collègues.

Les compétences de persuasion aident un professionnel du marketing et de la vente à réellement gagner le cœur des clients qui non seulement deviennent leurs clients fidèles, mais attirent également plus de clients avec eux.. Dans l'exemple ci-dessus, mettez simplement en évidence tous les avantages et fonctionnalités supplémentaires offerts par votre marque et laissez le client décider lui-même. Donnez suffisamment de temps au client pour ses recherches et ses devoirs. Laissez-le vérifier et aussi prendre l'avis des autres. Il/elle va certainement le faire, après tout c'est la question de l'argent durement gagné. Ne réclamez rien que vous ne puissiez justifier par la suite. Si vous êtes sincère et honnête, votre client reviendra certainement vers vous. Les compétences de persuasion sont extrêmement importantes car elles aident les professionnels du marketing à changer les notions préconçues de leurs clients potentiels et à leur faire croire en eux.

Le premier conseil pour convaincre un client potentiel est d'avoir l'air confiant et d'avoir des informations adéquates sur le produit. Ne dénigrez jamais vos concurrents. De telles tactiques ne fonctionnent plus dans le scénario d'aujourd'hui. Les choses sont beaucoup plus faciles lorsque la concurrence est saine que de se baisser trop bas pour les chiffres. Habillez-vous de manière à impressionner les autres instantanément. Portez quelque chose dans lequel vous vous sentez à l'aise plutôt que de copier aveuglément les autres. Vous ne seriez jamais capable de persuader un client si vous n'êtes pas présentable et attrayant. N'oubliez pas que quelque chose qui va bien aux autres peut ne pas vous paraître bien.

Un autre moyen efficace de persuader les clients est de comprendre leurs besoins et leurs attentes vis-à-vis d'un produit particulier et de répondre à leurs questions. Par exemple, vous devez comprendre pourquoi votre client a besoin d'un certain produit ? S'il s'agit d'ordinateurs portables, est-ce juste pour consulter ses e-mails ou pour télécharger des logiciels et des applications ? Si son exigence est simplement de rester en contact avec ses amis par e-mail, pourquoi investirait-il dans un modèle haut de gamme ? Aucune mesure de persuasion ne serait utile dans un tel cas. N'essayez jamais de tromper les clients.

Ne vendez pas de produits dont vous n'êtes pas convaincu. Souvent, les professionnels du marketing ne réalisent pas l'importance de mettre en pratique ce qu'ils prêchent. Pourquoi un client vous croirait-il si vous essayez de lui vendre un stylo Parker alors que vous utilisez vous-même un stylo Sheaffer ?


5. Les gens sont naturellement paresseux.

Dans son livre Le magicien des publicités, Roy H. Williams a écrit : "Demandez à votre médecin comment vous sentir bien, et il vous regardera droit dans les yeux et vous dira : "Mangez bien et faites de l'exercice". Pourtant, pour chaque dollar dépensé dans les centres de fitness, les Américains dépensent 19 dollars en cocaïne. "

La gratification instantanée vend toujours. Les programmes d'enrichissement rapide jouent sur cette nature des êtres humains pour leur faire croire à la promesse de devenir millionnaire en un mois sans effort. Cependant, étant conscient de ce principe, vous pouvez l'utiliser pour le plus grand bien et pour bâtir une entreprise durable. Par exemple, nous pouvons concevoir notre processus de vente pour qu'il soit incroyablement facile pour les gens de faire des achats. Prenons le cas d'Amazon. Leur bouton d'achat en un clic vous permet de sauter le processus de paiement généralement fastidieux. Apple&rsquos iPod vous permet de jouer n'importe quelle chanson en trois touches.

En plus de cela, nous pouvons limiter les choix que nous offrons aux clients pour augmenter les ventes. La théorie de Barry Schwartz sur le "paradoxe du choix" explique cela. Dans une expérience, 24 variétés différentes d'une confiture particulière étaient exposées. Sur l'autre table, seules six variétés de confitures étaient exposées. Dix fois plus de personnes ont acheté ce dernier.

Que vous vendiez des jams, des lecteurs de musique ou des polices d'assurance, vous pouvez simplifier la prise de décision pour vos prospects. Au lieu de laisser 100 choix aux gens, réduisez-les à trois options pour eux. Mieux encore, réfléchissez à leur place en leur recommandant une solution personnalisée en fonction de leur situation unique. Ce sera tellement plus facile pour eux de faire un achat. En conséquence, votre caisse enregistreuse sonnera plus souvent.


4. Effet d'entraînement

Ce biais cognitif est étroitement lié à un phénomène psychologique connu sous le nom de mentalité de troupeau. Individus subissant l'effet d'entraînement accorder une plus grande valeur aux décisions susceptibles de se conformer aux tendances actuelles ou de plaire aux personnes de leur groupe de pairs existant (ou souhaité). Du point de vue du consommateur, cela peut se résumer à prendre des décisions d'achat par désir d'avoir et d'être vu avec « la prochaine grande chose », ou d'augmenter leur statut social perçu en possédant un produit particulier.

Les caractéristiques de l'effet d'entraînement (du point de vue du consommateur) comprennent :

  • Une tendance à négliger les spécifications du produit au profit du design/esthétique
  • Une volonté de dépenser beaucoup plus pour des produits de marque
  • Un fort désir de « s'intégrer » avec des données démographiques considérées comme élégantes/créatrices de tendances
  • Souvent très fidèle à une poignée de marques reconnaissables
  • Nettement plus susceptible d'évangéliser les marques/entreprises via les réseaux sociaux

L’effet d’entraînement est un biais cognitif si courant en raison du besoin profond des gens de se conformer et de s’intégrer. La dévotion de nombreux consommateurs aux produits Apple est un excellent exemple de l’effet d’entraînement en action.Apple a le genre de suivi que de nombreuses entreprises envient, et grâce à des campagnes marketing habiles et à une image de marque très intelligente, Apple parvient à manipuler le comportement des consommateurs comme peu d'autres entreprises - ce qui entraîne une demande écrasante pour le prochain iPhone ou iPad, et la perception que choisir Les produits Apple sont un choix de style de vie, pas seulement l'achat d'un nouveau téléphone ou d'une nouvelle tablette.

Comment pouvez-vous surmonter l'effet d'entraînement sur vos pages de destination ?

Si votre entreprise opère sur un marché très concurrentiel ou encombré, la clé pour surmonter l'effet d'entraînement est la façon dont vous structurez votre produit ou service. En fait, vous voudrez peut-être voir l'effet d'entraînement comme un état d'esprit sur lequel vous pouvez capitaliser, plutôt que comme un obstacle.

L'imagerie est extrêmement importante lorsqu'il s'agit de promouvoir vos produits ou services. Encore une fois, en prenant Apple comme exemple, les supports marketing pour l'iPhone ne se concentrent pas uniquement sur ce qu'il fait (bien que les fonctionnalités soient importantes) - ils promeuvent un idéal selon lequel l'iPhone est bien plus qu'un simple smartphone, c'est un élément indispensable de votre vie numérique moderne. Dans cet esprit, utilisez des images élégantes pour promouvoir vos produits sur vos pages de destination et insistez fortement sur la façon dont vos produits enrichiront la vie de vos clients. Par exemple, la page de destination de l'iPhone 5S dirige les visiteurs vers une page avec une vidéo intitulée « Puissant » :

Dans la vidéo, des personnes jeunes et séduisantes utilisent leur iPhone pour effectuer une série de tâches qui, selon toute vraisemblance, la plupart des utilisateurs d'iPhone ne se soucieraient jamais (comme utiliser une application comme contrôleur d'ampli pour une guitare électrique et le téléphone lui-même comme un violon virtuel dans le cadre d'une installation artistique), mais ce n'est pas ce qui rend ce marketing si brillant. Le secret du succès de cette vidéo est qu'elle vend les modes de vie des personnes dans la vidéo - elle manipule le désir des consommateurs d'être cool, d'être dans un groupe, de se lancer dans un voyage passionnant dans un endroit lointain. En bref, il vend une vie idéalisée que l'achat d'un iPhone peut aider les consommateurs à atteindre.

Bien sûr, il est difficile pour certaines entreprises d'imiter efficacement les efforts marketing d'Apple. Cependant, les principes peuvent être appliqués à pratiquement n'importe quelle entreprise, avec un peu de créativité. Prenons par exemple le site de commerce électronique de vêtements de Boston Ministry of Supply :

Ministry of Supply fabrique et vend des chemises habillées haut de gamme et d'autres vêtements fabriqués à partir de matériaux à «changement de phase» - des tissus qui stockent ou libèrent de la chaleur en fonction de la température corporelle du porteur. Ces tissus sont également utilisés par la NASA dans ses combinaisons spatiales pour astronautes. Cette proposition de vente unique, combinée à l'imagerie sans effort du site, fait appel au désir de leur client idéal pour des vêtements branchés dont la plupart des gens n'ont pas entendu parler. Ces concepts sont également appliqués à la présence du ministère de l'Approvisionnement sur les réseaux sociaux, ce qui se traduit par une forte cohérence de la marque et un engagement communautaire élevé parmi ses clients, tout comme Apple.

Certes, le ministère de l'Approvisionnement manque certaines opportunités d'augmenter les conversions car leurs annonces PPC mènent directement à leur page d'accueil au lieu d'une page de destination dédiée, mais les mêmes principes utilisés par Apple pour exploiter l'effet d'entraînement sont utilisés de manière très efficace par ce petite entreprise.


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